1)s*先第一個(gè)環(huán)節(jié),設(shè)計(jì)院工作,直銷(xiāo)做得好的,s*先通過(guò)設(shè)計(jì)院了解到項(xiàng)目的設(shè)計(jì),通過(guò)設(shè)計(jì)院將自己的有利方案或機(jī)型設(shè)計(jì)進(jìn)去,這個(gè)環(huán)節(jié)做得好,可以在后續(xù)的項(xiàng)目攻關(guān)中省下很多的精力,因?yàn)樵O(shè)計(jì)院有建議權(quán),而且設(shè)計(jì)院是所謂的技術(shù)權(quán)威,并且它要在項(xiàng)目完成后簽字.
     2)中層攻關(guān):在找到設(shè)計(jì)院,與設(shè)計(jì)師在溝通的時(shí)候,可以通過(guò)設(shè)計(jì)師找到甲方的直接負(fù)責(zé)人(通常與設(shè)計(jì)師溝通協(xié)調(diào)的甲方一般有比較大的承上啟下的作用,我見(jiàn)過(guò)的多半是工程部經(jīng)理或者總工之類(lèi)的職務(wù)).可以同時(shí)進(jìn)行品牌宣傳和方案上的推廣工作,這個(gè)時(shí)候與甲方開(kāi)始初步接觸,開(kāi)始的時(shí)候可以多去他辦公室多聊聊品牌/公司/用戶(hù)等等,雖然開(kāi)始一兩次對(duì)方不見(jiàn)得有空多聊(一般以項(xiàng)目還早為借口推脫),但多次之后,可以自己提出從專(zhuān)業(yè)的角度做方案分析,做出對(duì)自己有利,并且各方面均兼顧到的方案,內(nèi)容要客觀些,不要太牽強(qiáng),不能浮夸.
     3)通過(guò)上兩步工作,將自己的有利方案建立,項(xiàng)目已經(jīng)成功了50%(因?yàn)樵谕绕放飘?dāng)中,這一方案應(yīng)該是價(jià)格對(duì)你z*有優(yōu)勢(shì))
     4)高層攻關(guān):在項(xiàng)目完成上述環(huán)節(jié)的時(shí)候,應(yīng)該學(xué)會(huì)尋找甲方的高層,一般是項(xiàng)目主管的副總或老板或其他類(lèi)似地位的人.這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要,一般也是銷(xiāo)售人員水平的分層點(diǎn),高級(jí)別的直銷(xiāo)銷(xiāo)售員一定會(huì)是一個(gè)善于與老總打交道的人,要注意很好的從公司層面/公司文化/產(chǎn)品的穩(wěn)定節(jié)能性方面對(duì)自己的公司和產(chǎn)品做出闡述,并且要注意個(gè)人細(xì)節(jié),給對(duì)方一種負(fù)責(zé)任的感覺(jué),建立起信任感.
     5)接下來(lái)的操作程序非常重要,經(jīng)過(guò)前面的步驟,操作項(xiàng)目的渠道已經(jīng)暢通了.可以開(kāi)始與中層的甲方(這個(gè)時(shí))聯(lián)合操作項(xiàng)目,比如寫(xiě)招標(biāo)書(shū)