【中國制冷網(wǎng)】空調(diào)工程一般指從事商用空調(diào)、中央空調(diào)、凈化空調(diào)、通風(fēng)調(diào)節(jié)、工業(yè)制冷等的設(shè)備銷售、安裝施工、售后維保的商事活動(dòng)。

　　而信息采集，顧名思義，也就是空調(diào)工程的信息采集活動(dòng)。在整個(gè)項(xiàng)目的推進(jìn)中，有效的信息采集程度，直接決定該銷售項(xiàng)目的成敗。因此，信息的采集、分析、充實(shí)、運(yùn)用，是一切銷售活動(dòng)的核心。

　　一、關(guān)于客戶

　　客戶單位所在地——聯(lián)系電話——注冊資金——法人代表——單位性質(zhì)(機(jī)關(guān)、國企、銀行、民營、合資、外企)—— 經(jīng)營行業(yè)——上級(jí)主管部門——空調(diào)管理部門——空調(diào)管理人員資歷、數(shù)量——項(xiàng)目性質(zhì)(新建、改建、擴(kuò)建、維保)———空調(diào)及基建、設(shè)備負(fù)責(zé)人——員工收入水平——資信和效益情況——空調(diào)及設(shè)備資金來源(自籌、撥款、分?jǐn)?——工程以及設(shè)備維修的年費(fèi)用額和申請、撥付程序。

　　關(guān)于客戶的信息中，核心信息有三個(gè)：單位性質(zhì)、項(xiàng)目性質(zhì)和資信情況。

　　1、點(diǎn)單位性質(zhì)，決定了他們的辦事習(xí)慣、決策程序、有關(guān)人員的個(gè)人需求的種類(軍隊(duì)和地方、國企和民企、外企、政府項(xiàng)目和其他項(xiàng)目；對項(xiàng)目總預(yù)算的關(guān)注、工程安全性的關(guān)注、小集體利益的關(guān)注)。

　　2、項(xiàng)目性質(zhì)，新建的項(xiàng)目，設(shè)備傾向進(jìn)口還是國產(chǎn)；改擴(kuò)建的，對原來設(shè)備和工程是否滿意；維保的，動(dòng)因是什么(設(shè)備故障多、使用效果差、自由技術(shù)力量不夠、質(zhì)保或者原維保合同到期)。

　　3、資信情況，資金充足，可能會(huì)選品牌設(shè)備，合作后資金風(fēng)險(xiǎn)??；資金不足，可能會(huì)選二手設(shè)備或者等待有錢后動(dòng)手。

　　二、關(guān)于資金

　　客戶是否有錢——單位屬性——經(jīng)營領(lǐng)域——職員平均收入水平及z*高收入水平——資金使用的立項(xiàng)權(quán)——資金審批程序——追加資金的運(yùn)作辦法——聽到設(shè)備、工程、維?？傤~時(shí)的反映(認(rèn)為較貴、太貴、天價(jià))——財(cái)務(wù)管理有無特別限制——財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的情況及對項(xiàng)目資金的影響力。

　　關(guān)于資金的信息中，核心信息有三個(gè)：行業(yè)屬性，是否屬于盈利能力強(qiáng)的行業(yè)或者有可靠資金來源(如撥款、自由資金充裕)的領(lǐng)域；資金審批程序，項(xiàng)目資金專用、審計(jì)后確認(rèn)付款、一把手決定；財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的影響力。

　　三、關(guān)于機(jī)組

　　空調(diào)機(jī)組的品牌——型號(hào)——功率——是否需雙制——制冷劑種類(是否對環(huán)保有要求)

　　業(yè)主指定還是設(shè)計(jì)院選擇———機(jī)組使用年限期望(維保項(xiàng)目還有是否過質(zhì)保期、能耗、有無泄漏、空調(diào)效果、運(yùn)行工況、客戶滿意度)

　　電價(jià)——年開機(jī)運(yùn)行時(shí)間——維保工程商(對外承包/自己承擔(dān)/是否滿意)——年維保承包費(fèi)用以及滿意度

　　設(shè)計(jì)和施工單位(空調(diào)總造價(jià)，資金來源)——空調(diào)所在建筑物的所有權(quán)(自有、租用/租期)——空調(diào)所有人(自用自有、租賃、其他)。

　　關(guān)于機(jī)組的信息中，核心信息有兩個(gè)：機(jī)組品牌是業(yè)主指定還是設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)選擇，說明業(yè)主對機(jī)組的了解程度和設(shè)計(jì)院的作用；機(jī)組狀況，空調(diào)使用者對維保的認(rèn)識(shí)程度和需求程度。

　　四、關(guān)于決策鏈

　　影響項(xiàng)目進(jìn)展及成敗的人有哪些——每個(gè)人的態(tài)度及傾向——判斷的依據(jù)——設(shè)備、維保負(fù)責(zé)人——主談價(jià)格的人——決策鏈上各人之間關(guān)系情況。

　　可能進(jìn)入決策鏈的一般形態(tài)：空調(diào)工程師——空調(diào)班/制冷班——工程部(設(shè)備處、后勤處、辦公室、后勤服務(wù)中心、物業(yè)公司、總務(wù)部、行政處等)——分管副總(總助、總工)——總經(jīng)理(財(cái)務(wù)主管、辦公會(huì))——上級(jí)主管部門。

　　關(guān)于決策鏈的信息中，核心信息是：第一發(fā)言人，誰是第一發(fā)言人，一般可能是工程師、主管部門的負(fù)責(zé)人、分管領(lǐng)導(dǎo)。在項(xiàng)目銷售中，要對第一發(fā)言人盡量多“培訓(xùn)”，幫助他提高發(fā)言的影響力和權(quán)威性。

　　五、關(guān)于工程部經(jīng)理或副總

　　他對項(xiàng)目資料、立項(xiàng)報(bào)告是通過主管副總還是直接呈交老大，歷史經(jīng)驗(yàn)上老大對他或者副總的建議可以不經(jīng)意就否決。

　　主管副總/工程部經(jīng)理是獨(dú)立的分權(quán)機(jī)構(gòu)還是單純的執(zhí)行機(jī)構(gòu)——工程部經(jīng)理地位是否穩(wěn)固——他能不能/敢不敢向老大明確表明對項(xiàng)目的態(tài)度，甚至據(jù)理力爭。

　　關(guān)于工程部經(jīng)理的信息中，核心信息是：它是不是第一發(fā)言人，它的個(gè)人影響力如何。分析判斷他對項(xiàng)目推進(jìn)的力量有多大。進(jìn)一步，他是不是適合做“自己人”。

　　六、關(guān)于決策形式

　　個(gè)人決策還是集體決策、報(bào)上級(jí)決定，上級(jí)的決策形式又是怎樣——這里老大的地位及威望——過去在花錯(cuò)錢的項(xiàng)目上，誰承擔(dān)了責(zé)任——要是有人反對，過去是如何決策的。

　　關(guān)于決策形式的信息中，核心信息是：誰說了算數(shù)、怎樣的形式和程序說了算數(shù)。

　　七、關(guān)于介紹人

　　他對決策層的影響力——他們的關(guān)系屬于上下級(jí)、同事、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友——曾介紹過其他項(xiàng)目沒有，成功率是多少——面子有多大——是一般引薦，還是著力促成——介紹的目的是什么——介紹以后是否繼續(xù)關(guān)注——是否直接介紹——客戶是否通過介紹人反饋一些還不便直說的信息。

　　關(guān)于介紹人的信息中，核心信息是：介紹人的作用有多大。是只領(lǐng)進(jìn)門，還是一直領(lǐng)到簽約桌上。

　　八、關(guān)于決策人的個(gè)人信息檔案

　　自然狀況(姓名、住址、電話、婚否)——配偶及子女的自然狀況(工作單位、就讀校、所學(xué)專業(yè)、興趣愛好、有哪些同學(xué)同事、工作經(jīng)歷、工作期間的交友圈子、上下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及同事)——有沒有車(車號(hào))——經(jīng)濟(jì)狀況——身體狀況——是否單身——飲食習(xí)慣——仕途前景——味口多大——下班愛去哪——對出國是否感興趣——對吃飯喝酒、唱歌、跳舞、釣魚、股票、打牌、足球、國內(nèi)外形勢、花邊新聞、小道消息的興趣——有那些傾向性——健身場所在哪——工作業(yè)績、職位提升需求。

　　對上級(jí)主管z*買誰的帳——老領(lǐng)導(dǎo)老朋友中有沒有能影響他的人——有哪些特別鐵的有權(quán)力的朋友——近期z*關(guān)注的事項(xiàng)是什么。

　　關(guān)于決策人的信息中，核心信息是：是否比較完全了解了他，是否已經(jīng)和他交上朋友了?；蛘咚欠褚呀?jīng)把你當(dāng)成朋友了。

　　九、關(guān)于項(xiàng)目是否進(jìn)入客戶的決策階層

　　1.工程部經(jīng)理。他為促成這個(gè)項(xiàng)目做了什么——出過什么主意——提供上層人物及公司決策信息——他提交的報(bào)告是你給他的資料還是他另外重寫的——當(dāng)你問他這個(gè)項(xiàng)目z*快何時(shí)簽約時(shí)他反應(yīng)如何。

　　2.老大。他是否向手下人安排實(shí)施這件事——是否關(guān)心以下問題：價(jià)格、安全性、對付款方式提出意見、維保服務(wù)、售后服務(wù)、個(gè)人想法——是否提出給他個(gè)人幫一些忙——他提出的要求是否合理，是否刁難——是否索要更詳細(xì)資料、質(zhì)檢報(bào)告等。

　　3.相處交流方式。辦公室見面——飯館——話題——z*長時(shí)間——對介紹新客戶的熱情程度——提到的內(nèi)部信息的及時(shí)，真實(shí)，全面——有沒有提到競爭對手的信息——對禮物收受的態(tài)度。

　　關(guān)于項(xiàng)目進(jìn)入客戶決策層的信息中，核心信息是：離簽合同還有多遠(yuǎn)的距離；要簽合同還有那些障礙必須解決。