江西省辰寅實業有限公司成立于2009年3月18日，是一家銷售國際國內各類中央及家用空調名優產品，承接中央空調工作的設計、安裝并承包中央空調系統的運行、維保等配套技術服務的公司。雖然成立只有短短的幾年時間，但公司的股東及高層管理人員都是擁有同行業內多年豐富經驗的精英人士。這次，筆者本著學習的態度約訪了辰寅公司的總經理吳炳宇(下文簡稱吳總)。由于z*近接手工程量較多，吳總顯得非常繁忙，與其約訪的時間定在了第二天早上八點到九點之間相對閑暇的時間段。在吳總不奢華但卻充滿人文氣息的辦公室里，筆者第一次見到了吳總，簡單的自我介紹之后，和吳總之間的對話如故人般展開。談笑風生之間讓筆者對于中央空調行業的發展脈絡、企業經營管理、銷售模式等也有了更深刻的認識。

江西省辰寅實業有限公司總經理 吳炳宇

與行業共成長

通過與吳總的交談，不難看出他是一位不折不扣的老暖通人。作為z*早切入江西中央空調行業的一幫人，吳總對于江西整個中央空調的發展有比較客觀的認識。“我是1992年進入中央空調這個行業，在當時看來，中央空調是很稀有的物品，只有一些大的賓館才會涉及到。由于電網比較緊張，中央空調電制冷機器負荷較大，因此受電網資源的限制，當時處于賣方市場，中央空調的應用度很低。這一大環境致使溴化鋰機組應用而生，加之柴油便宜，燃氣、蒸氣來源廣泛，其運行費用相比用電便宜很多。一方面溴化鋰機組對于城市供電壓力有很大的緩解作用，另一方面其可以對低品位熱能諸如工業余熱、廢熱進行充分有效地利用。因此，92、93年可謂是溴化鋰的天下，通掃整個江西市場。”談及溴化鋰為什么在當時會有如此廣泛的生存之地，吳總介紹到，“當時的螺桿機只能制冷，不能采暖，也不能提供熱水。要兼顧后兩者只能采用鍋爐，但當時市場上普遍采用的是燃煤鍋爐，與國家倡導的節能環保政策背道而馳，致使燃煤鍋爐的使用遇到了瓶頸。溴化鋰機組恰好彌補了這一缺憾。經過幾年的發展，溴化鋰機組造就了遠大、雙良等品牌，同時也造就了中央空調行業一批成功的人士。”

時代在發展，社會在進步，任何先進的產品將會被更先進的產品所替代，溴化鋰機組也逃不出這樣的宿命。“隨著后來電基礎設施的健全，電價逐漸走低，與此同時，油價開始上漲。溴化鋰的優勢也得以拉低。取而代之的是以約克品牌為主導的風冷熱泵機組開始占領市場，由于其省掉了冷卻水系統，安裝更為簡單、靈活，因此一經推出，就占據了很大的市場份額。雖然集中使用效果明顯，但是風冷熱泵分戶計量使用有一定的限制。這時，以大金為代表的日系多聯機產品開始進入大家的視野。多聯機系統設計簡單、安裝方便、使用靈活，但是剛上市的時候價格不菲，在我們看來可謂是天價，只有很少的政府工程會運用到。但是發展演變到在，已然成為多聯機的天下。”

技術：厚積薄發

蘇軾說：“博觀而約取，厚積而薄發。”從此，厚積薄發這個名詞被無數后人沿用，看上去平凡無奇的四個字，其中卻蘊含了不可估量的智慧。

通過與吳總的交談，不難看出，他對于“厚積薄發”也是篤信不疑。“作為工程商，要時刻站在時代的前沿，跟上時代的潮流。如果沒有對技術上深厚的積累，對整個中央空調發展的了解，對空調z*前沿技術的探索，那么在中央空調這樣一個大浪淘沙的行業內將很難立足。”據吳總介紹，每年的制冷展他都會去參加，通過這一平臺結識中央空調、凈化空調金字塔尖上的人物。因為這批人對于中央空調行業都有很深的了解，對于中央空調以后的發展趨勢也有獨到的見解。通過行業人士之間的交流，讓自己的思想與時俱進，不被這個時代所淘汰。

世界發展帶動經濟發展，技術相應的也在飛速發展，并且在發展過程中不斷推陳出新。國內中央空調行業的發展自然也要經歷技術上的更新換代。作為個人或者企業，只有在不變中求變，通過重視技術上的積累，才能獲得競爭優勢，來迎合行業市場，并且占取一定的市場份額。作為一個企業的領導人，吳總對于技術的重視程度可見一斑。“在技術上做到沉淀和積累，長此以往自然會透露出專業的味道。我們當前所從事的行業不是科技型的產業，需要得到爆發式的增長，但是在技術領域我們會與時俱進，在企業發展壯大的同事不斷總結，因為作為工程商，一切要以服務好客戶為中心，而前提就是消化技術。”吳總如是強調，“空調行業不是奢侈品，不需要珠光寶氣，不需要富麗堂皇，重要的是讓客戶感到專業，而專業的z*直接體現就是技術。因此在技術方面，個人看中‘厚積薄發’，這也是打造企業核心競爭力的一項重要因素。”

做工程：厚德載物

《易經》有坤卦，其《大象》曰：“地勢坤，君子以厚德載物”。“作為一名成功的中央空調經商者，不僅在技術方面要有專業性，在做人方面也要厚德載物。”對于此，吳總如是信奉。

“做工程要厚德載物，這也是在大浪淘沙。中央空調是一個系統性的東西，不是簡單的賣產品、賣設備。售后服務是對于用戶的一個版塊，也是‘用戶至上’這一理念的直接踐行。用戶畢竟不是專業從事這一行的，有時候可能是一個按鈕或者模式搞錯了也需要有售后人員及時到場解決。但有的經銷商就覺得這是用戶的問題，不會安排售后人員到場。這就體現了做人厚道的問題。因此不管是廠家也好、工程商也罷，一定要去做好信用和口碑。畢竟用戶對產品不是很了解，他們是通過賣方了解整個市場的。賣方好比是一個裁縫，用戶是前來定制衣服的，裁縫需要為客戶量身定做，要考慮到溫度、噪音、舒適度等方方面面的因素。”

空調行業有句行話：“三分產品，七分安裝”。品牌影響力再強，產品質量再硬，如果安裝不到位，售后跟不上，工程的整體質量將會大打折扣，對于工程商的信譽度和口碑也將會產生很大的影響。

“現在工廠的銷售渠道都是扁平化的，不是金字塔的銷售渠道，從工廠到經銷商，經銷商到總代，總代到一級代理、二級代理、三級代理，這樣的模式自然有前期的一個好處，即產品推廣的快，但是一個企業不是說把產品推廣下去就結束了。z*終到用戶手上，用戶不單單買的是產品當年一個使用權，還買了一段時間的使用權。因此售后服務一定要跟得上，這樣用戶對品牌也會更加信賴。換位思考，任何機械產品都存在問題，關鍵在于有問題要及時解決，這是用戶z*大的需求。比如有些客戶，在一個系統中又開制冷，又開制熱，模式沖突，自然運行不起來。這就需要售后人員及時為客戶做講解，換言之也是在為客戶普及空調知識，這也是我們做空調人的責任和義務。”

未來規劃：規范化、集約化、條理化

“一個企業從成立到發展，s*當其沖就是要有比較規范的部門，對此，我們深有感觸。目前公司設置有技術部、工程部、經營部、采購部、財務部。每個部門都有相應的負責人進行管理。各部門之間分工明確，協同合作。”人體的正常運轉需要五臟六腑的共同協作，一個企業的正常運作也是如此，需要各部門之間的協同負責。除了在部門設置方面的規范化，人員設置方面吳總也講求規范化，寧缺毋濫。吳總介紹，“在人才招聘過程中，我們的試用期一般設置為3~6個月，或許這個時間段對于很多應聘者而言有點長，但是我們都是從基層慢慢做起來的，對于做這個行業所具備的責任感和興趣深有體會。設置這個時間段一方面是為了讓應聘者試水這一行業，看自己有沒有興趣，另一方面也是為了讓他們得以沉淀。畢竟這個行業容易讓人迷失方向，很多人都會私底下操作個別小單子賺取其中的利潤，這對很多年輕人或者初入職場的人而言是很大的誘惑。因此，在人員招聘方面我們還將求以德為先。”

系統集成商這一概念由來已久，其主要包含以下因素：

1、客戶行業知識。要求對客戶所在行業的業務、組織結構、現狀、發展，有較好的理解和掌握。

2、應用系統模式和技術解決方案。以系統的高度為客戶需求提供應用的系統模式，以及實現該系統模式的具體技術解決方案和運作方案，即為用戶提供一個全面的系統解決方案。

3、產品技術。對原始廠商提供的產品的技術掌握，系統集成商自有研發產品，包括應用系統軟件的開發。

4、管理。對項目銷售、售前、工程、售后服務過程的統一的進程和質量的管理。

5、服務隨著行業的健康發展和規范化，系統服務的質量已逐漸成為重要參考點。“集約化是未來工程商的發展趨勢。

作為一個工程商，我們現在及今后努力的方向就是將企業打造成為中央空調系統集成商。前幾年，自己去歐洲進行學習考察，不難看出這些國家的空調集成商已經發展的相當成熟。但是在國內市場，只有像北京、上海等經濟發達城市存在集成商，他們通過可行性報告、售后服務、運行費用等出發為客戶量身定制健康、舒適性的空調，我們現在也朝著這個方向做努力。空調行業當中的技術五花八門，用戶千差萬別，自然有不同的需求，通過我們自身掌握的中央空調不同產品的特點給用戶量身打造一個z*適合的空調系統，這是作為集成商的核心之所在。”

條理化體現在一定程度上就是規范化，比如一個工程的良好運作，一個企業的健康有序發展等等，這些都離不開條理化的制約。對此，吳總深有感觸。“公司發展到一定的規模，自然需要相應的條理加以管理、運作。除此之外，公司需要有一個良好的企業文化。現在我們所要建立的就是尋求適合企業的發展道路和企業文化，打造企業的核心競爭力，這樣才會長久不衰。就像讀一本書，如果越讀越沒有品味，說明這本書的中心思想定位不恰當。企業就像是一本書，用戶是讀者，如果沒有一個好的企業文化，用戶對你的興趣自然會大打折扣。”