2011年重慶市GDPs*次進(jìn)入“萬億俱樂部”，位居中國大陸城市第七。 2011年中國城市競爭力研究會(huì)發(fā)布的《第十屆中國城市競爭力排行榜》中，重慶s*次躋身全國前十強(qiáng)，以本地特有的優(yōu)勢(shì)壓倒武漢、成都位居中西部第一，尤其在城市成長競爭力排名中，s*次超過北京、上海等城市，僅次于天津，位居全國第二。在成立直轄市之后迅猛發(fā)展之勢(shì)可見一斑。
 

重慶匯卓節(jié)能科技有限公司技術(shù)部長 梅尚威

空氣能熱水器作為節(jié)能、低碳的第四代熱水器產(chǎn)品，在重慶這樣一個(gè)具有天時(shí)地利優(yōu)勢(shì)條件的城市，發(fā)展速度和長三角、珠三角相比卻顯得有些不溫不火。一方面，雖然近年來比較大的空氣能熱泵廠家開始在媒體上有廣告投入，但是重慶市場上基本看不到熱泵的專賣店，和南部市場相比略顯冷清。尤其是家用機(jī)市場，和商用機(jī)市場相比，家用機(jī)產(chǎn)品少有人問津，通過街頭問卷調(diào)查，消費(fèi)者對(duì)空氣能熱泵的認(rèn)識(shí)不是很透徹，基本都不知道這類產(chǎn)品;另一方面，西南地區(qū)比較特殊，天然氣價(jià)格比較便宜，和燃?xì)鉄崴飨啾龋瑑r(jià)格成為z*大的障礙。

然而就是在這樣一個(gè)空氣能熱泵熱水器發(fā)展還不甚成熟的市場，重慶匯卓節(jié)能科技有限公司卻走出了一條具備行業(yè)特色的空氣能熱水器市場開拓之路，并在重慶區(qū)域某些特定行業(yè)打造出了自己的品牌知名度。

非專業(yè)里的專業(yè)

說起匯卓節(jié)能科技有限公司的成立班子，似乎顯得有些“專業(yè)不對(duì)口”。當(dāng)筆者提及匯卓節(jié)能怎么會(huì)想到進(jìn)入空氣能熱泵熱水器行業(yè)時(shí)，現(xiàn)任公司技術(shù)部長的梅尚威笑了笑，“當(dāng)初成立這個(gè)公司的三個(gè)人都是出身于美容美發(fā)行業(yè)。”

所謂的機(jī)緣巧合就是這樣。任何一個(gè)行業(yè)或許都是這樣一個(gè)特點(diǎn)，一旦競爭進(jìn)入白熱化以后利潤就被稀釋得很薄。當(dāng)時(shí)的美容美發(fā)行業(yè)正面臨著擴(kuò)張和外來品牌的進(jìn)駐，加上人工費(fèi)、原材料、店面租金費(fèi)用一直在漲，一同從事美容美發(fā)行業(yè)的三個(gè)人便考慮轉(zhuǎn)行。幾年前，梅尚威正好在網(wǎng)上看到了空氣能熱泵熱水器的產(chǎn)品，就覺得很有興趣，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的前景也非常關(guān)注，于是從自己先開始使用，再到后期學(xué)一些安裝，慢慢地就走入到這個(gè)行業(yè)中。

其實(shí)，說不專業(yè)也專業(yè)，對(duì)于之前從事美容美發(fā)行業(yè)的梅尚威來說。進(jìn)入美發(fā)行業(yè)之前梅尚威學(xué)習(xí)的專業(yè)是自動(dòng)化控制，畢業(yè)后做過家電維修、自己開過冷凍廠，因此對(duì)制冷專業(yè)方面的常識(shí)一般都了解。一直以來，梅尚威對(duì)電氣自動(dòng)化的興趣都沒有削減，因此進(jìn)入空氣能熱水器行業(yè)也算是半個(gè)專業(yè)。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，梅也在不斷學(xué)習(xí)，基本上珠三角一帶的空氣能廠家他都親自去考察過。

從事空氣能熱泵熱水器行業(yè)銷售之后的入門，匯卓節(jié)能整個(gè)團(tuán)隊(duì)就自然從熟悉的行業(yè)開始了。早在幾年之前，空氣能行業(yè)還不是很成熟的時(shí)候，空氣能熱泵熱水器產(chǎn)品一般仍只是按照家庭用的特點(diǎn)，其實(shí)并不適合美容美發(fā)行業(yè)需要不間斷提供熱水的特殊需求。當(dāng)然遇到這樣一種情況，以四個(gè)洗頭床來說，當(dāng)時(shí)配備的是空氣能熱水器是三百升的容量，結(jié)果不夠用，使用效果并不好。z*初的打擊也使得梅尚威放棄了一段時(shí)間，然后隨著廠家的技術(shù)不斷升級(jí)，對(duì)美容美發(fā)市場的供水需求空氣能熱泵熱水器廠家也有了更專業(yè)的產(chǎn)品，才又一次提振起了梅的信心。

因?yàn)樵诿廊菝腊l(fā)行業(yè)做了多年，一般來說，和這些行業(yè)的老總談話過程中，很容易對(duì)他們的店面情況、開店策劃、思路等做出較為準(zhǔn)確的判斷。對(duì)于這個(gè)行業(yè)來說，連鎖店生存的幾率會(huì)更大一些。梅尚威就會(huì)針對(duì)熱水改造計(jì)劃、分析店面盈利狀況等給予客戶z*專業(yè)的建議。比如，進(jìn)行空氣能熱泵熱水器使用改造后，以前用電熱水器屬于高能耗，現(xiàn)在升級(jí)后生意會(huì)怎么樣，是否能在市場上有競爭力等等。久而久之，匯卓節(jié)能這塊牌子的影響力在重慶市場的美容美發(fā)行業(yè)小有名氣。

銷售無定式

再好的產(chǎn)品也需要多變的銷售。這是匯卓節(jié)能的又一大特色。

從目前的重慶空氣能熱泵熱水器市場來看，還沒有形成品牌。雖然市場上大大小小的空氣能品牌很多，但是缺乏領(lǐng)導(dǎo)者。再從渠道來看，經(jīng)銷商規(guī)模也普遍并不是很大，除了一兩家年銷售額在千萬級(jí)以上的經(jīng)銷商，其他基本上都徘徊在200-300萬元之間。匯卓節(jié)能科技憑借在某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的影響力有了今天的規(guī)模，但是如如何面對(duì)后期更加激烈的市場競爭并不斷提升自我，成了擺在現(xiàn)實(shí)面前迫在眉睫的問題。

對(duì)此，梅尚威表示，他們自有一條特色之道。對(duì)于美容美發(fā)店來說，前期使用的大部分是電熱水器，因?yàn)閷?duì)發(fā)展前景的不明朗，自然會(huì)考慮初投資比較低的產(chǎn)品，如果這時(shí)候跟老板們?nèi)ヌ峒耙惶咨先f元的空氣能熱泵熱水器設(shè)備，基本上機(jī)會(huì)不大。而后期等店面運(yùn)作正常以后，才會(huì)考慮到電熱水器的使用能耗問題，然后想到如何去節(jié)約店面的成本。正因?yàn)樯钪@一行的心理，匯卓，節(jié)能公司一般在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)從客戶自身?xiàng)l件出發(fā)，采用“多變”的銷售模式。

按梅尚威的話來說，“銷售沒有定式”。就像z*初的時(shí)候，賣辦公用品的大部分都是采用租售的方式，電腦、復(fù)印機(jī)等都會(huì)租賃給小公司，隨著公司慢慢發(fā)展再出售。空氣能熱泵熱水器這個(gè)行業(yè)或許不能單純復(fù)制這種方式，但是后期公司也會(huì)考慮像賣房子一樣去賣設(shè)備，比如按揭、分期付款等等，對(duì)于新公司來說他們z*需要的是減輕前期投入的壓力。還有一種方式，就是“共享節(jié)能成果”。梅尚威給筆者舉了這樣一個(gè)例子，拿電熱水器來說，假設(shè)一個(gè)月的使用費(fèi)用是2000元，等其店面規(guī)模擴(kuò)大后，使用電熱水器的費(fèi)用如果達(dá)到5000-6000元，而使用空氣能熱泵熱水器可以節(jié)約3000-4000元，這樣一來給客戶所節(jié)約的費(fèi)用可以雙方共享，成本也就收回來了。目前很多客戶其實(shí)對(duì)于空氣能熱泵熱水器的節(jié)能效果很難相信，而匯卓節(jié)能科技公司所要做的就是“用事實(shí)說話”。這種方式，一般來說客戶也會(huì)比較容易接受，對(duì)于雙方也是“雙贏”的舉措。

打造“熱水器大城”

目前匯卓節(jié)能科技有限公司在江北區(qū)的海爾路已經(jīng)建立了一家集成中心體驗(yàn)館，接下來還有更大的計(jì)劃在醞釀。

2012年下半年，一個(gè)集中銷售q*、全國各種美發(fā)美容產(chǎn)品的西部美博城即將在重慶南坪建成。這個(gè)賣場重新開張后，對(duì)美容美發(fā)行業(yè)的輻射力度是非常大的。匯卓節(jié)能已經(jīng)看到了空間，并且將在美博城開設(shè)一家全新的產(chǎn)品展示中心。

在這個(gè)展示中心中，將設(shè)有兩到三個(gè)品牌，不僅僅提供空氣能熱泵熱水器，包括燃?xì)鉄崴鳎姛崴鞫紩?huì)有展示。考慮到美容美發(fā)行業(yè)的特殊性，一般來說，剛開始開店店面都是租用的，業(yè)主盡管知道節(jié)能性，他也不能把握自己的店能存活多久，等到撐過了一年，基本上發(fā)展才開始顯現(xiàn)。大部分美容美發(fā)大店都是從小店發(fā)展起來的，而匯卓節(jié)能對(duì)于美容美發(fā)行業(yè)一直有著“先入為主”的心態(tài)，從小店發(fā)展到大店一直保持著對(duì)客戶的信息和服務(wù)跟蹤。

在如今低碳減排的大潮之下，高效節(jié)能的產(chǎn)品已經(jīng)成為市場的s*選。空氣能熱泵熱水器能夠?qū)崿F(xiàn)相對(duì)的節(jié)約，取得z*佳的經(jīng)濟(jì)效益，以較少的消耗，取得更多的成果。加上安全穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)，在美容美發(fā)行業(yè)的發(fā)展空間廣闊。梅尚威說道，這個(gè)展示中心就相當(dāng)于一個(gè)“熱水器大城”。客戶任何時(shí)間段需要任何產(chǎn)品都滿足，因?yàn)榇罄习宥际菑男±习迮嘤砷L起來的，因?yàn)橛辛藌*開始的客戶資料跟蹤，后期的對(duì)于空氣能熱泵產(chǎn)品的推廣自然水到渠成。

此外，梅尚威還有這樣一個(gè)想法，目前美容美發(fā)店面一般都是開設(shè)在商業(yè)街，店面費(fèi)用比較貴，基本上掛了空調(diào)外籍的地方就沒有位置再安放水箱。針對(duì)目前市場上部分品牌正在推廣的多功能產(chǎn)品，實(shí)際上很契合客戶的需求。如果產(chǎn)品的穩(wěn)定性更高一些，后期也會(huì)考慮到新領(lǐng)域的拓展。