近年來，隨著節能減排政策的深入實施，一大批以生產節能產品為主營業務的企業如雨后春筍般出現。而空氣能熱泵熱水器，作為第四代熱水器產品憑借著節能、高效的特點受到了諸多企業的青睞。中國民營企業創新代表的浙江更是涌現出了眾多空氣能熱泵企業，創能空氣能就是其中的代表之一。

浙江創能新能源科技有限公司總裁 夏青

浙江創能新能源科技有限公司坐落于美麗的海濱小城海鹽，2009年成立至今，創能一直致力于自然資源的可持續利用。專業研發生產熱泵中央熱水機組、中央冷暖設備、空氣能熱水器、太陽能智能測控儀、智能儀器等節能產品，先后獲得了多項省內和國家頒發的證書。雖然與其他企業相比，創能還只是個“新人”，但是在創造綠色節能世界的道路上，創能卻有著屬于自己的理想。

創能的前身是浙江小博士電子科技有限公司，主要是以生產太陽能儀表為主。當時的太陽能行業風起云涌，小博士儀表也隨著太陽能產品的銷售進入了新的高峰。但是，有著敏銳嗅覺的公司總經理夏青并沒有因為企業銷售業績的提升而迷亂眼睛。他將視線轉移到了更具潛能的全新行業，空氣能熱泵熱水器。

“2007年，我們就開始關注熱泵行業的發展，當時考慮到產品技術不成熟，沒有盲目上項。但經過幾年的考察與調研，我發現技術是熱泵產品的生命，是企業的z*核心競爭力，尤其熱泵行業現狀較為混亂，行業自身沒有掌握產品制造技術，很難對產品質量進行把控，形成自身的產品優勢。所以，2008年，我認為各方面的條件比較成熟，才開始著手建立實驗室，聘請了從業多年的熱泵技術專家，進行熱泵產品的自主研發。我們的研發基地放在了廣州，因為廣東是國內熱泵第一大生產基地，技術、人才、產業鏈等發展得都較為成熟而且集中。”對于創能轉行進入空氣能行業夏青這樣回憶道。2009年月，夏青帶領著團隊正式入局空氣能行業。

做企業要有長線概念

由于各地政府對于新能源產業有一定的財政補貼，當節能項目的整體金額達到一定程度時政府會給予z*高30%的補貼，這大大刺激了空氣能企業的動力，所以在廣東和江浙地區空氣能企業的數量相對較多，行業發展也走在了全國市場前列。盡管如此，江浙企業與廣東企依然存在著一定的差異。

夏青認為，廣東擁有著良好的先天優勢，那就是氣候。溫暖的氣候利于空氣能產品的使用和推廣，也造就了廣東空氣能企業的迅速增長，數量的增加就形成了集聚效應。通過各個企業的推廣和運用，政府、經銷商和消費者都開始深入了解空氣能熱泵，久而久之市場被做大。

更為重要的是，氣候優勢使得廣東企業的生產成本和產品售價相對較低，這也成為廣東企業占領中國空氣能市場z*大的優勢。對于江浙企業來說，與廣東企業相比江浙企業沒有良好的氣候條件，工況條件的變化使得江浙企業需要加大對于產品的配置來滿足不同的工況條件，配置的增加往往伴隨著成本的增加，所以江浙企業的產品售價相比廣東企業較高。

“做企業就相當于炒股票，必須要有長線概念。”對于企業發展的規劃，夏青這樣認為。事實上，廣東企業的發展速度雖然快，但是并沒有形成穩定的長期概念，特別是對品牌建設的概念不強。很多各自為營，為了搶占市場不惜低價促銷等情況層出不窮，這樣做不僅傷害市場更會傷害品牌自身，直接造成的后果就是行業缺乏領導品牌，這也成為了目前中國空氣能熱泵市場發展中的存在的問題之一。“對于一個行業來說，經過很多年的發展也沒有形成領導品牌，那么這個行業將會非常危險。”

夏青認為，只有出現了領導品牌才會讓行業出現有序競爭，帶領著其他品牌朝著同一個目標努力，而這也需要很多企業多年的辛苦付出。“既然創能選擇了空氣能行業，那么我們就會更加專注的投入到行業里，為行業做出更大的貢獻。對于我個人而言，空氣能行業是我將會做一生的產業。”

品牌和渠道雙動力

“對于我們企業來說，3年多來，我們始終處于磨合期，畢竟我們企業之前一直是在做太陽能自控這塊業務，對于終端渠道銷售的開拓我們還處于摸索階段。經過這幾年的摸索我們總結出必須要以‘技術先行’。企業自身必須要掌握核心技術，在市場銷售方面，每個企業必須要有切入點的產品，也就是具有企業明顯技術特點的產品。”雖然進入熱泵行業的時間并不長，但是夏青對于企業在空氣能行業中競爭的關鍵點把握的非常明確。

根據創能的銷售表現夏青表示，創能在商用產品銷售上相對比較穩定，家用產品的銷售并不樂觀。主要表現在推廣較累、市場起步較慢，z*為關鍵的是經銷商對于家用空氣能熱泵熱水器的專業知識并不是非常了解，在市場中的具體表現為雖然消費者在逐步接受這項產品，但是相對來說市場容量還并不是太大。

眾所周知，任何產品的銷售都需要依靠渠道進行銷售，渠道開拓的程度很大程度上決定著產品的銷售，而這在空氣能行業的體現則更加淋漓盡致。從2011年下半年開始出現的整體宏觀經濟不景氣對于中國家電乃至中央空調行業產生了巨大的影響，空氣能行業作業剛剛興起的朝陽產業和宏觀經濟的走勢有著莫大的聯系。但是，夏青卻并不這么認為。他表示，雖然2012年整體經濟環境并不樂觀，但這對于熱泵市場的銷售和發展并不起決定性作用，銷售更多地需要企業在推廣和品牌建設方面下工夫。對于新品牌來說必須要有自己的品牌形象，無論是產品還是營銷都要有自己的定位。

品牌和網絡建設成為了目前創能重點開拓的方向。為了拓展渠道，創能選擇性的放棄了家用空調渠道而選擇吸收了大部分太陽能經銷商。一方面，這部分經銷商之前都是從事太陽能產品的銷售，對于熱水的處理擁有一定的經驗。創能會選擇一些有能力的經銷商進行重點培訓，同時要求當地的業務和技術人員進行配合。同時，太陽能產品在經歷了前幾年火爆式的增長之后整體市場出現飽和跡象，經銷商的銷售日趨緊張，空氣能行業作為新興行業也成為了很多太陽能經銷商轉型的選擇。另一方面，經過多年的發展以格力和美的為s*的家用空調品牌的渠道網絡已經非常成熟和發達，雖然這部分渠道發展比較快，定位比較高，但是體現在渠道終端價格往往偏高。所以目前創能的渠道開拓中太陽能渠道更具優勢。“對于家用產品來說，隨著普及率越來越高，運用程度也會越來越高。同時，企業在空氣能產品的品質方面會提高。”夏青這樣說道。

經銷商網絡僅僅是創能布局的一個方面，在區域市場方面創能動作不斷。依托小博士太陽能儀表的銷售，創能將業務范圍分區而治。以長江為界，長江以南地區重點銷售空氣能熱泵產品，長江以北銷售太陽能儀表為主。同時形成了“立足長三角、以點帶面”的銷售思路。“在華東地區，我們將以技術穩定、產品能效比高和安裝簡單化來贏取市場，在商用產品方面通過產品技術優勢來贏得市場，建立更多的樣板工作來提升知名度。在家用產品方面將依靠產品技術和品牌優勢拉動銷售。”此外，經過年的發展，創能結合自身企業的銷售特點在江西、貴州和湖南設立的三個辦事處。其中，江西分管湖北、福建，貴州負責云南、四川、重慶，湖南負責廣東、廣西。“通過這樣的布局，我們可以結合創能的特點形成效果z*大化。”針對目前眾多經銷商“有項目沒能力”的問題，創能也提出了財富倍增計劃。當經銷商拿下例如洗浴中心等用水量較大但是自身不會設計方案的情況時，創能將派出專業設計人員到當地為經銷商服務，結合項目的實際情況和甲方要求設計z*佳方案。同時，當業務員拿下單體較為巨大的工程項目時，創能將為甲方提供設計、選型、安裝和售后服務等一條龍服務。

在筆者與夏青溝通的同時，國務院常務會議召開并討論通過《國家基本公共服務體系“十二五”規劃》，研究確定促進節能家電等產品消費的政策措施，決定安排財政補貼65億元，啟動推廣符合節能標準的空調、平板電視、電冰箱、洗衣機和熱水器，推廣期限暫定一年，空氣能熱泵入圍此次補貼范疇。夏青說：“對于空氣能行業來說，國家政策支持的力度從很大程度上決定了行業的發展。”

2012年，創能新能源將采用“三條腿走路”。第一，把握好國內市場和國外市場。近幾年國內空氣能行業發展迅猛，市場接受程度不斷提升，有利于空氣能產品的銷售。國外市場發展較早創能的出貨始終保持相對穩定。第二，依托小博士太陽能儀表的優勢，加強對于特殊行業的銷售力度。第三，加強空氣能熱泵熱水器采用合同能源管理的推廣，實現大工程的中標。