【中國制冷網】制冷經銷商核心價值在于其銷售渠道。經銷商若是掌控了銷售渠道，便能在營銷市場中占領一席之地。若是丟失了渠道，便如戰場丟失了陣地。這也是有些經銷商越做越大，而有些經銷商卻越做越小的原因。探究經銷商渠道丟失的原因，無非是以下6個方面。

　　1、經營產品結構老化，銷售處于衰弱期。

　　世間萬物，有新事物的產生，必有舊事物的沒落。新品突起，老產品逐步被淘汰這是渠道丟失的原因之一。

　　建議：為避免渠道的丟失，經銷商應不斷調整和優化產品結構，每年不斷補充新品，淘汰無益的老品；根據消費需求的變化，選擇適銷對路的產品；根據分銷商及零售經營方向的調整，調整自己的經營方向。

　　2、經營的產品出現重大質量問題。

　　倘若經銷商所經營的產品出現了重大的質量問題，同時公關和服務都不到位，那么這樣也會導致渠道的丟失。

　　建議：為避免此類事件的發生，經銷商在選擇每一種產品時，要重點關注產品的質量。一旦零售商或分銷商對經銷商失去了信心，某些銷售渠道也會隨之丟失。

　　3、服務不到位。

　　經銷商所經營的產品品種不齊全，或是時常出現缺貨斷貨的現象，又或是出現該退換的貨不退換、該送的貨不能及時送達等問題，都會影響到分銷商和零售商的正常經營，導致其對經銷商失去信心，進而就會導致合作的中止，渠道的丟失。

　　建議：開發一個渠道相比維護一個老渠道，所投入的精力相對大的多，也難的多。曾有人分析，開發一個新客戶的費用是維護老客戶費用的五倍。經銷商普遍認為，淡季做維護，旺季做銷量。但事實上是，市場維護與客戶關系管理，貫穿于淡旺季的全程，甚至在淡季維護的過程中，順勢為旺季銷售，做足了銷售前的啟動工作。因此，經銷商要急客戶之所急，及時解決客戶反饋的問題，以增強合作信心。

　　4、喪失了某一重要產品的經銷權。

　　每個經銷商手中都有拳頭產品，拳頭產品的丟失，會導致部分分銷商的流失和渠道的丟失。

　　建議：經銷商要多關注自己的拳頭產品，協調和處理好與廠家的關系。在與廠家出現了不可協調的矛盾時，要選擇好替代產品。

　　5、廠家延伸銷售渠道，縮小了經銷商的經營范圍，導致渠道的丟失。

　　具體來說，廠家會根據企業發展規劃不斷調整市場格局，因渠道延伸以及深度分銷的需要，會不斷調整經銷商的經營區域范圍，經銷商的部分市場被分割出去，使得經銷商的部分渠道丟失。

　　建議：經銷商須根據市場發展的態勢，不斷調整自己的經營策略，隨時選擇替代產品彌補市場空缺。

　　6、不懂得與時俱進，不會利用制冷互聯網

　　對于制冷經銷商來說，z*需要的就是全國各地的優質供應商，獲取更多優質產品代理，提升競爭力。以及讓自己的企業展示在更多分銷商以及工程商面前，讓他們隨時可以找到你們企業并能聯系到你們。這樣你的企業才會源源不斷的有新的客戶注入及提升企業形象和知名度。