【中國制冷網】經濟危機當前，自動化企業也迎來了前所未有的挑戰。面對著嚴峻的形勢，很多企業選擇了以自身的變化去迎接寒風的洗禮，而究竟如何變化才能使自己絕處逢生？面對這一局勢，很多企業不約而同地打出了行業牌，希望通過對行業的深入關注能幫助自己擺脫危機。

    盡管在對各自行業戰略的表述上，不同的企業各有千秋，但其采取行業戰略的本質內容，大體上卻不外乎以下幾點：一方面，將原來以產品類別或覆蓋區域為導向的銷售模式，轉變為以行業為銷售導向的模式；另一方面，加強了對行業內大客戶的管理和動態掌握；第三方面，在企業結構上，將部門或團隊按照所服務的行業進行重組；z*后，在市場行銷手段上加以配合，使宣傳活動與參與展會等手段更加有針對性。

    那么，自動化企業如果想利用更加務實的行業戰略，贏得在危機中的堅守與成功，有哪些問題是需要注意的呢？

    業務結構配合市場戰略

    很多企業認為，無論是注重區域、產品，還是注重行業，不外乎是市場行銷層面的調整，而在公司部門之間的組合形式與業務劃分上，并無調整的必要。但事實上，市場戰略的成功轉型，往往也需要公司相關業務結構進行重組，以配合新戰略更好地實施。以行業為導向的業務組織模式，與以產品種類、覆蓋區域為導向的業務組織模式，已經發生了本質的變化，這種變化也體現在方方面面。

    s*先，是銷售團隊與客戶的接口方式發生了變化。例如，在以前按照產品種類劃分業務的時候，面對行業內的一個大客戶，一家公司往往會根據項目所涉及到產品的種類，同時由好幾批銷售人員與其進行接觸。在這種情況下，難免出現“各自為政”的情況，而且多批銷售人員由于部門的劃分而缺乏有效的溝通和配合，在客戶面前很難體現一個公司整體的形象。而在以行業劃分業務的時候，就需要做到面對每一個客戶，都只有w*的團隊進行接觸，不管這個客戶需要的解決方案里涉及到多少種不同的產品，這樣的一個團隊必須要能夠解決客戶提出的所有問題。這就為業務的劃分和結構的重新組織提出了課題。

    另外，公司內部的資源配置和合作方式也必將隨之發生變化。在新的市場戰略下，各類型的產品更多是作為一種通用的資源，為各個基于行業的業務部門提供支持。而面對各個不同的行業，也必須要配置相應的行業工程師，這些行業工程師需要根據在行業中的豐富經驗，用不同產品的靈活搭配構建出z*符合客戶要求的方案。以上這些，都對公司資源的重新配置和人員之間的溝通合作提出了變革的要求。

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    積累經驗注重示范效應

    以行業為導向的模式，對企業針對特定需求提供解決方案的能力，將是一個巨大的考驗。而面對行業客戶的需求，企業能否交上一份滿意的答卷，一方面取決于藉以支撐解決方案的產品是否靈活易用，另一方面則取決于企業積累行業經驗并加以消化的能力。

    這種情況，給業務團隊的流程也提出了要求，這要求當一個項目實施完成之后，業務團隊決不能簡單地將之拋諸腦后，而需要及時對項目實施過程中的方方面面進行及時總結，為將來同類項目提供珍貴的經驗。而這種必要的步驟，看上去為每次項目的結束階段增加了工作量，但是當同一團隊下次再面對同類項目時，無疑也能夠節省很多不必要的時間。通常，經過長期的積累，在同一行業中都能形成一套相對通用、具有代表性的解決方案，這種成熟的解決方案所蘊含的適用性，往往就能夠使企業在解決方案的競爭中脫穎而出。

    而在行業中，大客戶的示范效應也是不可忽視的，尤其是那些在行業中占據領導地位的、有影響力的大客戶。與這一類用戶進行一次成功的合作，往往能夠為下一個同類型的項目敲開成功之門。另外，能夠在行業內占據如此地位，也說明這樣的大客戶對行業信息的掌握能力必然是比較全面的，通過與這樣的客戶保持長期溝通，對企業更好地理解與深入這一目標行業，無疑是非?？少F的。

    所以，將目光對準行業，只是企業萬里之行的的第一步，如何利用自身優勢真正植根行業，還需要企業付出耐心與智慧。我們相信，只有用決心和毅力來對待行業市場的企業，才能在這場危機中屹立不倒。

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