看起來(lái)像是一場(chǎng)災(zāi)難的事情事實(shí)上卻是你一整天內(nèi)聽(tīng)到的z*好消息。

　　當(dāng)你賣東西的時(shí)候，你很容易灰心，尤其是在你沒(méi)有意識(shí)到好事剛剛發(fā)生的時(shí)候。以下是五種常見(jiàn)的情況，很多靠銷售謀生的人把它們理解為“壞消息”，而實(shí)際上它們是小小的勝利。

　　1. 潛在客戶掛斷你的冷電話。

　　當(dāng)你打冷電話的時(shí)候，你z*不想做的事情就是浪費(fèi)時(shí)間與不可能購(gòu)買你的東西的人交談。一個(gè)潛在客戶立即掛斷了你的電話，你可以繼續(xù)給電話清單上的下一個(gè)人打電話，這樣你就清晰地了解無(wú)論如何你都不能做成那筆銷售。

　　2. 潛在客戶說(shuō)現(xiàn)在不是談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題的合適時(shí)間。

　　雖然這看起來(lái)似乎是一個(gè)挫折，但是這意味著潛在客戶對(duì)你銷售的東西感興趣，一定有某個(gè)時(shí)候是談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題的合適時(shí)間。因此，你z*好的反應(yīng)就是提出約好在未來(lái)的某個(gè)時(shí)間再談?wù)摯耸隆４_保是一個(gè)具體的時(shí)間和日期。(因?yàn)橄逻叺?ldquo;挫折”3。)

　　3. 潛在客戶對(duì)已經(jīng)約好的一次會(huì)議失約。

　　哎喲!潛在客戶放你的鴿子。事實(shí)上，沒(méi)有啊。萬(wàn)歲!正如獵頭公司 LaSalle Networks*席執(zhí)行官湯姆?金貝爾(Tom Gimbel)z*近向我指出的那樣，當(dāng)潛在客戶失約的時(shí)候，這就創(chuàng)造出一種約束力甚至是一種愧疚感。潛在客戶現(xiàn)在受到社會(huì)習(xí)俗的約束，他必然會(huì)“同意”另外一個(gè)會(huì)議，然后真正地與你見(jiàn)面。

　　4. 潛在客戶對(duì)購(gòu)買提出異議。

　　這并不是說(shuō)異議就意味著該客戶已經(jīng)找到了不去購(gòu)買的理由。事實(shí)上正如銷售大師湯姆?霍普金斯(Tom Hopkins)曾經(jīng)告訴我的那樣，機(jī)會(huì)只有在潛在客戶提出異議的時(shí)候才是真正的機(jī)會(huì)。異議證明潛在客戶現(xiàn)在是真正地在考慮購(gòu)買，這就意味著一旦你克服了異議，你就可能使銷售發(fā)生。

　　5. 潛在客戶說(shuō)“對(duì)此沒(méi)有預(yù)算”。

　　這不是好消息，這是非常好的消息。可能客戶之前已經(jīng)有分配到你所銷售的東西上的預(yù)算，只是這筆預(yù)算已經(jīng)被分配到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。現(xiàn)在你有機(jī)會(huì)幫助潛在客戶改變他們的優(yōu)先級(jí)，用對(duì)你的解決方案有利的具體需求讓客戶分配預(yù)算。